 작년에 강압적인 현지조사 때문에 비뇨기과 원장님이 자살하는 등 의료계에서는 현지조사 때문에 부담이 많은 것이 사실이다. 실제 현지조사와 관련한 행정소송에서 의료인 측은 현지조사 과정에서 강압적이고 고압적인 태도 때문에 원하지 않는 사실확인서를 작성하게 되었다는 주장을 거의 하는 것을 보면 기존의 현지조사 방법은 개선될 필요가 있다. 현지조사 결과, 요양기관의 요양급여, 인력배치 위반 등 부당청구가 확인되면 업무정지처분(업무정지처분의 경우, 이를 대신하여 과징금 처분을 받는 경우도 있다), 의사면허자격정지처분, 허위청구기관 명단공표(허위청구금액이 1,500만 원 이상인 경우에 해당한다), 형사고발(사기죄로 형사고발)의 가혹한 제재가 가해진다. 의사자격정지처분을 받은 경우엔, 자격정지기간 동안 대진의를 사용할 수 없고, 업무정지처분의 경우는 운영하는 요양기관을 양도할 시 요양기관을 양도받은 원장에게도 영업정지의 효력이 미친다(다만 업무정지처분을 대신하여 과징금 처분을 받은 경우엔 요양기관을 양수한 원장에게 처분의 효력이 미치지 않는다). 위와 같은 제재들은 의료인에게 너무 가혹한 것으로, 결국 부당청구로 인한 환수 처분 등의 제재를 받게 되면 병원을 폐업 할 수밖에 없는 상황에 이르므로, 현지조사에 대한 의료인들의 심리적 부담감은 당연해 보인다. 현지조사 시 조사대상 기간은 원칙적으로 최근 6개월의 진료분이지만, 고의적, 지속적인 허위청구가 의심되거나 내부 고발자 신고에 의한 현지조사 실시의 경우엔 요양기관장의 동의를 받는 형식으로 3년 범위 내로 조사범위를 넓혀서 실시한다. 실무상으로는 현지조사의 대상 기간은 대부분 3년으로 생각하면 된다. 요양기관의 현지조사는 건강보험심사평가원에 의해 이루어지는데, 먼저 현금수납을 포함한 회계자료와 환자들에 대한 진료기록들을 임의 제출 형식으로 받아가 부당청구가 있는지 확인하게 된다. 이 때 건강보험심사평가원의 조사 담당직원의 자료 요청을 거절하게 되면 1년의 영업정지 처분이 부과될 수 있으니, 조사 담당직원의 요청에 협조하여야 한다. 조사 결과 부당청구로 강하게 의심되면 요양기관의 장과 직원들에게 사실확인서를 작성할 것을 요구하여 제출받고, 요양기관에 현지조사 당시 근무하지 않는 직원 등에게는 전화 통화를 이용한 문답 형식을 작성하기도 한다. 더 나아가 환자들에게 전화 등의 방법으로 구체적인 진료 내용을 확인하기도 한다. 사실확인서는 현지조사 결과에 따른 환수처분이 부당할 경우 소송에서 불리한 증거로 사용될 수 있으니, 사실확인서 작성에는 신중을 기할 필요가 있다. 사실확인서를 작성할 마음이 없다면 담당 조사관에게 사실확인서를 작성하지 않겠다고 하고 만약 사실확인서을 작성할 수밖에 없는 상황이라면 억울한 점이나 부당한 점이 있으면 그러한 사실을 반드시 사실확인서에 기재할 필요가 있다. 실무상 부당청구에 대한 환수 처분의 취소를 구하는 행정소송에서 승소하는 경우 대부분 사실확인서 작성을 잘한 경우임을 명심할 필요가 있다. 더불어 요양기관은 현지조사를 받는 경우, 처분을 받을 가능성에 대비하여 조사 절차와 처분을 받게 될 사항에 대한 입증자료를 미연에 충분히 준비하여야 하고, 조사절차가 강압적으로 이루어지는 경우엔 조사과정을 녹취하는 등 적극적인 대응방안을 마련하여야 할 것이다. 마지막으로 보건복지부는 최근 현지조사지침을 개정하였고, 이러한 개정 지침에는 방문확인 전 조사 직원의 신분증 제시, 선정사유 설명, 확인절차 준수, 권리구제 제도 등이 규정되어 있다. 이러한 현지조사지침의 내용은 보건복지부 홈페이지에서 다운받을 수 있으니, 일독을 권한다.
Atlassian Flywheel 사례 연구 (Jay Simons, the former President of Atlassian) Atlassian GTM Strategies (Cameron Deatsch, Chief Revenue Officer at Atlassian) Atlassian GTM Campaings (Davin Pukulis, Senior Product Marketing Manager at Salesforce) Word of mouth 전략 코로나 때문만은 아니다. 사람들은 코로나 때문에 비대면 시대가 도래했다고들 하지만, 사실 이미 오래 전부터 사람들은 온라인에서 생각하고 움직이고 판매하고 소비해 왔다. 아주 일부 특정한 분야에서 여전히 오프라인이 건재하지만, 이제 거의 대부분의 영역에서 온라인 방식으로 변했다. 온라인 접점은 너무 중요하고, 앞으로 더 중요해질 것이다. 그 이유는 간단하다. 사람들은 이제 비대면(非對面) 환경이 더 편하다고 느끼기 때문이다. 구글과… 국내의 한 로또 정보 회사가 ‘로또 1등 당첨자의 비결’을 분석해 인터넷 상에 공개해 화제를 불러 일으킨 바 있다. 그 비결은 다음과 같았다. 첫째, 로또 1등 당첨자들은 평균 14개월 이상 도전했다. 즉, 장기적으로 꾸준히 도전하는 것이 로또 1등 당첨의 핵심이었다. 둘째, 로또 1등 당첨자들은 대부분 매주 1~2만 원 사이의 금액으로 로또를 구입했다. 즉, 감당할 수 있을… 이제는 모든 산업이 무한 경쟁 시대 세상이 변했다. 불과 몇 년 전까지만 해도 우리나라의 대표적인 공구유통상가인 구로기계공구상가는 제품을 사 가는 사람들로 북적였고 오가는 차량들로 붐비면서 2~3분만 주차해도 경적이 울리는 일이 허다했다. 그러나 세상이 변하면서 이제는 완전히 달라졌다. 그나마 다른 산업 분야보다는 늦게 변화의 파도가 오기는 했지만, 이제 공구업계도 온라인 플랫폼이 대세를 이루면서 경쟁이 극도로 심해졌다…. 최근 B2B SaaS 스타트업들이 급증하고 있습니다. 과거와 현재가 공존하는 스타트업 생태계라고 하지만, B2B SaaS 분야는 O2O 서비스, 플랫폼 서비스, 제조업 분야 등에 비해 아마도 최근에 가장 많이 성장한 분야가 아닐까 합니다. 이에 따라 B2B 영업에 대한 수요도 증가한 것으로 체감되는데요, 아무래도 기업고객을 공략해야 하기 때문에 기존 스타트업들의 마케팅 전략보다 영업 전략이 우선시되기 때문일 겁니다. 이… 고생 많으셨습니다! 이제 막 제품이 출시되셨나요? 이제 팔아야 할 때입니다. 제품을 판매를 할 때 가격 책정이 정말 중요한데요, 과연 싸게 팔아야 할까요? 아니면 비싸게 팔아야 할까요? 이것에 대해 갑론을박이 있을겁니다. 결론적으로 말해서 초기에는 저렴하게 팔고, 나중에 레퍼런스가 쌓이면 서서히 가격을 올리는 것이 바람직하다고 생각합니다. 저는 스타트업세일즈연구소라는 컨설팅 회사를 세운지 6년차가 됐고요, 직업적으로 강의를 많이 합니다…. ‘위임된 자기 홍보’의 비밀 스타트업 등 작은 기업들은 영업이나 마케팅을 할 때 많은 어려움을 겪습니다. 적극적으로 홍보 마케팅을 하고 고객을 만나 영업을 해도 도무지 아무런 반응이 없을 때가 많기 때문입니다. 마케팅 역량이 부족한 건지, 영업의 스킬이 부족한 건지 그 이유를 알 수가 없어 더욱 답답하기만 합니다. 그들은 실제 역량에 비해 저평가되기 마련인데요, 그도 그럴 것이 대중들의 시선에서는… 고객에게 이메일을 보냈는데 답이 없습니까? 이메일로 제안서를 보냈는데 상대방으로부터 아무런 소식을 못 받았나요? 많은 창업자와 스타트업분들의 말씀을 들어보면 이런 말씀을 정말 많이 하십니다. 내가 아무리 정성스럽게 이메일을 보내도 그냥 스팸 취급을 하고 읽지를 않는 것 같다, 행여나 읽더라도 그냥 씹고 만다, 그래서 아무런 답신을 받을 수가 없다고 고충을 토로합니다. 그렇다 보니 “어떻게 하면 이메일을 잘… 영업을 할 때 가장 기본적인 활동은 전화(Call)입니다. 영업 활동(Sales Activity)은 전통적으로 전화, 이메일 그리고 방문 미팅 등의 수단이 있고, 디지털 세일즈(Digital Sales) 시대의 영업 활동으로는 온/오프라인 교육 및 세미나, 홈페이지, 블로그 그리고 소셜 미디어 채널을 통한 콘텐츠 공급 등의 방법들이 있습니다. 어떤 것을 사용하든 결과만 잘 나오면 상관없지만, 뭐니 뭐니 해도 가장 기본적이고 중요한 영업… 유통 MD에게 입점 제안을 할 때 어떻게 하는 것이 좋을까요? 하드웨어나 생필품 등 제품을 취급하는 분들은 이마트나 올리브영과 같은 리테일 매장에 납품을 하려고 합니다. 온라인 시대로 넘어온 지 한참 됐어도 여전히 리테일의 중요성은 존재하기 때문이죠. 여러 경로를 통해서 운이 닿아 유통 MD를 만날 기회를 가졌다고 합시다. 이때 가장 중요한 것은 무엇일까요? 가장 중요한 것은 MD의… 강의할 때마다 수강생 분들로부터 자주 듣게 되는 질문이 있습니다. “바로 영업 담당자를 뽑을 건데, 어떤 사람을 뽑아야 합니까?” 라는 질문입니다. 이런 질문을 하시는 이유는, 아무래도 스타트업을 창업하는 대부분의 대표님들이 영업 경력이 없는 경우가 많기 때문일 겁니다. 영업 분야를 잘 모르니까 막연한 두려움이 생길 수 있겠죠. 당연히 좋은 사람을 뽑는 게 최고이겠지만, 그럼에도 불구하고 어떤 사람을… 신규 고객을 창출할 때, 기본 방향입니다. “이메일로 제안서를 보냈는데 답이 없을 경우, 어떻게 해야 하나요?” 강의할 때마다 가장 많이 받는 질문 중에 하나입니다. 여러분이라면 어떻게 하시겠습니까? 영업 경험이 많은 분이라면 고민되는 문제가 아닌데, 경험이 좀 부족한 분들께는 막연할 수 있을겁니다. 답을 먼저 말씀드리자면, 이메일을 보낸 후에 반드시 “전화”를 하는 것입니다. 고객에게 이메일을 보냈으면 반드시 전화를… #가격 #가격전략 #영업 20년 전쯤 필자는 서버와 노트북 제품으로 유명한 글로벌 IT 회사에서 근무를 했었다. 그때 부장쯤 되시는 선배분들이 가끔씩 일이 힘들 때마다 한숨을 쉬며 옛날 타령을 좀 하셨는데, 본인이 어렸을 때는 제품이 최종 소비자에 납품이 되기까지 많게는 여섯 개 유통 대리점을 거쳐 유통이 됐다고 했다. 그러니 한 대리점이 최소 10%씩 마진을 취했다고 가정하면 도대체… 여러 가지 이유로 오프라인으로 영업을 할 수 없는 환경이라면, 온라인으로 고객에게 접근해야 합니다. 또한 고객이 지체없이, 부담없이 우리에게 연락을 취할 수 있도록 대안을 마련해 주어야 합니다. 아무리 상황이 어려워도, 가만히 있을 수는 없습니다. 고객과의 접점(Touch Point)를 확보하고, 그들이 편한 시간에 연락할 수 있도록 배려해 주고, 온라인을 통해 적극적으로 다가서야 합니다. 코로나 시대에도 영업은 계속 되어야… 평소에 회사에서 전화 많이 받으시나요? 직장 생활이 힘든 이유야 수도 없이 많지만, 아마도 직장인들이 갖는 가장 큰 불만 중에 하나가 내 업무가 아닌 일을 하는 것일 거에요. 그런데 다른 업무 담당자가 외근을 나갔거나 휴가를 갔을 때, 부득이하게 전화를 대신 받을 때가 종종 있을 겁니다. 이럴 때 참 곤란하죠? 적극적으로 대응하자니 내용을 잘 모르겠고, 대놓고 회피하자니… 여러분은 전화를 잘 받는 편입니까? 아니면 평소 ‘부재중 전화’가 많이 쌓이는 편입니까? 전화 대기에 신경을 쓰십니까? 아니면 일에 집중하느라 전화를 소홀히 하십니까? 어찌됐든, 영업을 하거나 사업을 하시는 분들의 공통점이 있습니다. 바로 전화를 잘 받는 것입니다. 영업을 잘 하는 사람치고 전화를 안 받는 경우는 거의 없습니다. 영업을 하는 분이나 스타트업을 운영하시는 분, 혹은 개인 사업을 하시는… #비즈니스모델캔버스 #비즈니스모델 #아이디어구체화 알렉산더 오스터왈더(Alexander Osterwalder)와 데이비드 블랜드(David J. Bland) 공저의 신간이 나왔습니다. 알렉산더 오스터왈더는 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)라는 스타트업의 절대 모델을 창안하고 개발한 장본인이죠. 이 사실 하나 만으로도 이 책은 읽을 만한 가치가 있습니다. 이 책은 “비즈니스 모델의 가정들을 먼저 실험하지 않으면, 당신의 비즈니스 계획은 그저 창의적인 생각에 불과하다.”라는 고객 개발 방법론의 창시자,… 고객에게 전화 걸기가 너무 힘들죠? 하지만 아웃바운드 콜은 영업의 꽃입니다. 정말 전화만 잘 해도 영업의 반은 먹고 들어가는 겁니다. 왜냐하면 그만큼 전화를 통해서 영업 기회를 얻을 수 있기 때문이죠. 전화 영업은 빠르고 대면 영업에 버금가는 효과를 가집니다. 그런데 많은 분들이 전화를 너무 두려워한 나머지, 그냥 이메일만 주욱 뿌리는 걸 많이 봤습니다. 스팸처럼 말이죠… 신규 고객… 영업/비즈니스를 하다면 전화를 정말 많이 하게 됩니다. 그런데 전화 거는 스킬이 부족해서 헤매는 분들이 많습니다. 그 동안 20년 동안 영업을 하는 동안, 수많은 전화를 하면서 또 받으면서 느꼈던 점입니다. 영상에서 뵙겠습니다. 1. 조용한 공간을 확보하라. 2. 음질에 신경을 써라. (이어잭을 써라.) 3. 목소리에 신경을 쓸 것 4. 인사 후, 바로 본론으로 들어갈 것. 5. 동문서답… 어떻게 고객을 유인할 것인가? 언택트 시대를 맞아, 세일즈의 2가지 방법인 아웃바운드 세일즈에 비해 인바운드 마케팅의 중요성이 더해지고 있습니다. 인바운드 마케팅은 양질의 콘텐츠를 지속적으로 공유해서 잠재 고객을 끌어들이는 방법인데요, 그 콘텐츠를 공급할 채널을 우리는 비대면 접점 즉 터치포인트(Touch Point)라고 부릅니다. 비대면 접점은 홈페이지, 소셜미디어, 블로그, E-Book, 뉴스레터, 라이브채팅 등이 있는데요, 여러분들은 이 중에서 얼마나 많은 접점을… 우리는 가끔씩 길거리에서 누군가 전단지를 나눠주는 광경을 목격하게 됩니다. 아니, 온라인 디지털 시대에 웬 전단지? 라고 하시겠지만, 정작 나눠주는 사람은 전단지로 인해 발생할 구매 확률을 알고 있다는 사실 아십니까? 즉, 오늘 1천 명에게 배포하면 그 중 적어도 20명은 우리 가게로 올 거라는 확률 말이죠. 종이 인쇄 비용과 알바 비용을 모두 고려하여 그만한 구매확률이 나온다면 유의미한… 나를 파는 영업의 기술과 개인 브랜딩 전략 바야흐로 불황의 시대다. 많은 사람들이 고통스러워한다. 직장인들은 회사 그만두고 싶다고 아우성이고, 반대로 배고픈 프리랜서들은 다시 직장으로 돌아가겠다고 아우성이다. 회사는 지옥이요, 회사 밖은 죽음이라는 말이 있듯, 무엇을 해도 행복하지 않다면 문제는 내 안에 있는 게 아닐까? 그렇다. 문제는 나의 업(業)이다. 내가 하는 일에 대한 태도가 문제인 것이다. 직장인이냐, 사업가냐, 1인… 토지, 건물 등 부동산 거래를 중개해 주는 공인중개사 수가 급격히 증가했다. 은퇴자, 직장인은 물론 대학생까지 응시에 몰리면서 2016년부터 매년 2만 명 이상씩 배출되기 시작했다. 지금까지 총 합격자 수만 40만 명에 달하고, 실제로 개업을 한 공인중개사 수는 2017년에 이미 10만 명을 넘었다. 이런 증가 추세는 계속될 것이 예상된다. 무엇이든 사람이 많아지면 경쟁이 치열해진다. 무슨 일이든 내 전문 분야에 사람이… 매장 운영하시는 분들께 맨날 친절해라, 정성을 다해라 하는 것은 한계가 있습니다. 매장 운영의 핵심은 손님들이 망설이지 않고 매장으로 들어오게 유인하는 것과 일단 들어온 손님을 만족시키는 것에 있습니다. 간단한 팻말로 매장 매출을 올리는 방법이 있습니다. 7가지 실제 사례를 들어보겠습니다. 1. 혼밥환영 팻말을 붙여라! (1인가구, 혼밥족들이 쉽게 들어오게 유도하는 역할) 2. X배너 말고 목재 입간판을 놓자. (분위기… 영업을 열심히 해도 고객이 왜 사지 않는 걸까요? 설득력이 부족해서? 말빨리 부족해서? 물론 그런 경우도 있기는 하지만, 무엇보다 중요한 건 업계의 생태계를 잘 몰라서 그렇습니다. 고객이 사지 않는 이유는 의외인 경우가 많습니다. <사지 않는 의외의 이유>1. 해당 고객 만의 기준이 있을 때 2. 고객의 고객 이슈가 있을 때 3. 기존 거래처와 연간 계약이 맺어져 있을… 100년 전 미국 월풀(Whirlpool) 사가 발명한 자동 세탁기는 인간의 가사 노동을 획기적으로 줄여주었다. 그저 손빨래를 기계가 대신해 준 것 정도로 알고 있지만, 실은 사회학적으로 더 깊은 뜻이 담겨 있다고 한다. 영국 케임브리지 대학교 경제학과 장하준 교수는 <그들이 말하지 않는 23가지>에서 세탁기야 말로 인터넷보다 세상을 더 획기적으로 바꾼 발명품이라고 규정했다. 당시 주로 여성들의 몫이었던 빨래로부터 해방되면서… ‘모히또 가서 몰디브나 한잔할까?’ 2016년 청룡영화상과 대종상영화제 등에서 최우수작품상을 휩쓸었던 영화 <내부자들> 중 주인공 안상구(이병헌 분)의 대사이다. 이 대사는 무식하고 폭력만 휘두르는 정치 깡패 안상구가 메시지(Message)를 틀리게 말하여 관객들의 실소를 자아내게 만들었고, 여러 패러디가 유행될 만큼 당시 큰 화제가 됐었다. 배우 이병헌은 처음 시나리오를 받았을 때 ‘몰디브에서 모히또 한잔’이라는 대사가 조금 식상하고 너무 진지하다고 생각해… Q : 잠재 고객에게 여러 번 이메일을 보내고, 전화를 해도 아무런 반응이 없습니다. 이럴 때는 도대체 어떻게 해야 할지 막막합니다. 반응이 없는 고객에게 어떻게 대응해야 할까요? A : 이메일만 달랑 보내고 답이 없다고 한탄만 하면 안됩니다. 이메일만 보내는 영업 담당자가 100명이라면, 한번 더 찾아가서 영업하는 사람은 그 중 1명뿐입니다. 한번 더 시도하는 것이 중요합니다. 16년… 첫째, 3가지 버전으로 견적하라. 고객에게 가격을 제시할 때는 기본적으로 3가지의 버전, 즉 Good, Better, Best 가격으로 견적을 하는 것이 좋다. 이렇게 3가지 종류로 가격을 차등화 하여 주는 견적 방식을 ‘Good-Better-Best 가격법(GBB Pricing)’이라 한다. 이럴 경우 고객은 3가지의 선택지를 놓고 가격과 스펙을 비교 검토하게 되는데, 영업 담당자 입장에서는 큰 선물이 아닐 수 없다. 왜냐하면 기존에 고객은… 겪어본 사람은 안다. 세상에는 참 다양한 사람이 있다는 것을… 아파트를 고르더라도 초고층의 전망을 선호하는 사람이 있는 반면, 저층의 안정감을 원하는 사람도 있다. 해외 여행을 갈 때 어떤 사람은 7박 9일짜리 일정과 코스를 미리 정하기도 하지만, 어떤 사람은 여행 현지에서의 느낌과 컨디션에 따라 즉흥적으로 돌아다니기도 한다. 바로 이것이야 말로 영업의 존재 이유다. 영업은 고객과 직접 만나… 사람들은 바쁘다. 일이 많아 항상 시간에 쫓긴다. 매일 쉬지 않고 달리다 보니 점점 무기력 해진다. 아침에 이미 출근 전쟁을 치른 상태라 일을 시작하기도 전에 녹초가 된다. 각성 상태를 유지하려면 하루 커피 세 잔은 기본이다. 책상에 앉아 PC를 켜면 읽지 않은 이메일이 가득 차 있고, 오늘 반드시 해야 할 일, 장기적으로 풀어야 할 일, 아무리 노력해도… 인바운드 마케팅 활동이나 아웃바운드 세일즈를 통해 리드(Lead)를 발굴하는 일을 리드 제너레이션(Lead Generation)이라고 한다. 회사의 매출을 극대화 하기 위한 첫 관건은 바로 이 세일즈 리드(Sales Lead)를 최대한 많이 발견하여 세일즈 깔때기(Sales Funnel)로 유입시키는 것이다. 세일즈 깔때기의 윗부분 즉, ToFu (Top of Funnel)를 건강하게(healthy) 유지해야 오랫동안 지속적인 매출이 가능하다. ToFu 영역에 리드가 빈약하면 머지않아 매출이 나오지 않아… ‘드라이버는 그저 보기 좋은 쇼이고, 퍼팅은 현금.(Drive is show, Putt is dough.)’이라는 스코틀랜드의 오랜 골프 명구가 있다. 탁 트인 파란 잔디 위에서 티샷을 할 때면 가슴이 쿵쾅거린다. 헤드가 공에 타앙 하고 맞으면 앞으로 쭉 뻗어 나가는 공의 궤적이 아름답다. 비록 프로 경기처럼 구름 관중은 없지만 옆에서 가장 많이 환호해 준다. 그렇기 때문에 사람들은 평소에 티샷… 학창 시절 때도 그렇고 사회 생활을 할 때도 그렇고, 모든 사람들과 두루두루 사이 좋게 지내면 좋겠지만 살다 보면 그게 말처럼 쉽지 않을 때가 있다. 성격 차이로 인한 사소한 말다툼, 본심이 아닌 미묘한 감정의 이탈, 주변 환경 요인으로 돌려버리고 싶은 부질없는 오해와 갈등으로 인해 우리는 때로 마음을 닫는다. 그런데 스포츠의 세계에서 가끔 해설자들이 “우리 선수들! 질… 물건이 잘 팔리지 않는 이유는 단 한가지다. 분명 팔지 않기 때문에 팔리지 않는 것이다. 블로그에 본인의 제품이나 서비스를 소개하고, SNS를 통해 널리 알리고, 페이스북 광고를 집행하고, 사람을 모으고 다 했는데도 물건이 잘 팔리지 않는다면 분명히 실제로 팔려고 하지 않기 때문일 것이다. 한 가지 경험담을 소개한다. 얼마 전에 필자는 강연을 들은 적이 있다. 강연 장소는 어떤 자선… 기존 고객은 아이디어의 보고다. 기존 고객과 커뮤니케이션을 하면 많은 것을 얻을 수 있다. 해당 산업에 대한 지식, 그들의 경험과 노하우 심지어 경쟁사의 비밀 노트까지 얻을지도 모른다. 기존 고객은 규모를 떠나 어쨌든 해당 산업의 플레이어다. 그 분야에 대한 지식은 우리보다 훨씬 많다. 게다가 우리 제품을 구매한 이상, 구매하기 전보다는 확실히 대하는 게 달라진다. 예전에는 민감하게 반응하던… 많은 전문가들이 고객 이탈의 원인으로 다음의 3가지를 든다. 실망이탈, 경쟁이탈 그리고 자격이탈이다. 그중에 가장 중요한 것이 실망이탈이다. 구매 전까지는 그렇기 찾아오더니 구매를 딱 하고 나니까 코빼기도 보이지 않는다고 괘씸해 하는 고객들이 많다. 구매를 한 고객은 정당한 대접을 받기를 원하는데, 기업 쪽에서 아예 무관심하거나 또는 불만에 관한 대응을 프로답게 하지 못한다는 것이다. 미국품질학회(American Society for Quality)도… 회의란 일반적으로 직장인에게 고통의 시간이며, 졸음의 시간이며, 카톡의 시간이며, 또한 네이버 뉴스 검색의 시간이다. 오른손으로는 휴대전화를 몰래 들고 테이블 밑에 위치시키고 왼손으로는 턱을 괴고 있으면 팀장한테 걸리지 않도록 어느 정도 위장 효과를 기대할 수 있다. 그렇다고 무턱대고 계속 그 자세를 유지하면 안되고 주기적으로 고개를 끄덕이면서 팀장님의 비위를 맞춰야 한다. 아예 피하는 방법도 있다. 주간 회의가… 고객과의 미팅은 정말 중요하다. 미팅은 주로 고객 발견(Lead Generation)의 다음 단계에 이루어지며, 고객과 1:1로 질문과 제안 등이 오고 가는 과정이기 때문에 세일즈 활동 중에서 가장 중요한 단계라고 할 수 있다. 즉 세일즈 파이프라인에서 클로징 확률이 최소 40% 이상은 충분히 될 만한 리드(Lead)라고 할 수 있다. 세일즈 담당자가 강력한 스토리텔링과 콘텐츠를 통해 인바운드로 리드(Lead)를 발생시켰거나 아니면… 가격 책정 방법(3) – 서브스크립션 모델 (Subscription Pricing) 클라우드 서비스가 대중화되면서 서브스크립션 모델은 이제 가격 책정 방법의 마치 표준처럼 되었다. 클라우드 과금 체계는 IT 인프라 등 고가의 시스템 등을 한꺼번에 구입하기 어려운 고객들을 위해 합리적이다. 가령 서버 구축이라든가, ERP 구축 같은 사업은 초기 비용이 엄청나게 든다. 대부분 대규모 프로젝트로 진행이 되고 구축하는데 시간도 많이 걸린다…. 핵심-옵션 가격 모델은 가격을 단순하게 하나로 정하는 것이 아니라, 제품이나 서비스를 쪼개서 수익이 발생하는 소스를 다양하게 분산시키거나 추가시키는 방법이다. 즉, 원래 제공하는 서비스의 가격을 100원이라고 했을 때, 핵심(Core) 가격을 80원으로 책정하고, A옵션 10원, B옵션 10원, C옵션 5원, D옵션 5원, E옵션 3원 등등으로 쪼개서 매기는 가격 정책인 것이다. 이럴 경우, 소비자가 전체 옵션을 모두 구매한다면 원래… Good Better Best 가격법 가격은 제품만큼이나 중요하다. 어쩌면 가격이 곧 제품일지도 모른다. 가격을 학문적으로 배운다면 책을 몇 권도 더 읽어야 하겠지만, 소비자의 입장에서 보면 가격이란 조금 직관적이고 즉흥적인 선택이기도 하다. 중요한 것은 결코 눈속임의 수준이 아닌 소비자들의 만족을 극대화하면서 이익도 극대화하는 것이 가격 책정의 목적임을 잊지 말자. 앞으로 몇 회에 걸쳐서 가격 책정 방법을 소개한다…. 영업 성과 예측(Sales Forecast)이란 영업 파이프라인을 가지고 특정 기간에 따른 매출을 예측하는 것이다. 영업 담당자의 최고의 미덕은 목표로 할당된 숫자를 달성하는 것이다. 과정이 아무리 좋아도 결과가 나오지 않으면 답이 없다. 잊지 말아야 할 것이 있는데, 소위 사회적 기업, 비영리 기업이라고 하는 조직도 수익을 낸다는 것이다. 그러니 하물며 비즈니스를 영위하는 스타트업은 반드시 매출 목표를 달성해야 한다…. 지금은 디지털 시대다. 과거 마케팅 영역에서는 전환율이나 효율성을 측정하기 힘들었지만, 지금은 다양한 온라인 툴을 사용해서 간단하게 측정하고 개선할 수 있다. 과거에는 AD/PR, 전시/홍보 등을 오프라인 상으로 푸시(Push)했었다면, 지금은 키워드 검색 광고나 SNS 마케팅을 통해 잠재 고객을 풀(Pull)하려고 한다. 온라인으로 인바운드 마케팅에 주력하는 것은 아주 자연스러운 일이다. 그리고 앞으로 더욱 강조되어야 할 것이다. 그러나 현재를 살아가는… 세상은 점점 빠르게 변하고소비자들은 점점 스마트 해 지고 있다. 전시회, 로드쇼, 광고 그리고 아웃바운드 영업으로 잠재 고객을 발굴하던 시대에서, 세련되고매력 있는 정보와 콘텐츠로 잠재 고객을 유인하는 시대로 변하고 있다. 이제 사람들은 영업 담당자의 전화나이메일은 가능한 한 피하고, 검색을 통해서 직접 모든 것을 조사한다. 디지털 세일즈(Digital Sales)란 잠재 고객을 발굴하거나 대응할 때 전통적인 아웃바운드 영업이나 대면… 스타트업은 이직이 잦다. 그 이유는 실로 다양하다. 회사가 불안정해서, 회사에 비전이 없는 것 같아서, 월급이 작아서, 시스템이 없어서, 배울 게 없어서 등과 같은 회사 측의 문제점도 있지만 직원들도 만만치 않다. 실력이 형편없어서, 적성이 안 맞아서, 업(業)에 대한 확신이 없어서, 인내심이 부족해서, 겉멋만 들어서 등 따지고 들면 한도 끝도 없다. 사실 이런 문제점은 꼭 스타트업에만 국한된… 인재들이 스타트업에서 일하는 이유는 무엇일까? 스타트업 인재들은 낮은 연봉과 조직적 불안감을 감수하며, 대신에 빠른 성장, 성취감, 가치 추구, 유연한 조직 등의 긍정적인 면을 추구한다. 스타트업이 조금 불안정해 보이긴 해도 내가 하고 싶은 일을 하며 빠르게 성장하고 싶은 욕구가 많다는 말이다. 실제로 업계에서 많은 사람들을 만나보면 하나같이 당당하게 일을 추진하며 자기 주장도 강하다. 자기 주장이 강한… 인센티브(incentive)는 스타트업에게 참 어려운 문제다. 왜냐하면 아직 비즈니스가 궤도에 오르지 않은 상태에서 인센티브는 사치처럼 느껴지기 때문이다. 아마 스타트업의 경우는 인센티브에 대해 특별히 생각하지 않아도 이를 문제 삼는 사람은 많지 않을 것이지만, 그럼에도 불구하고 영업팀이 모양을 갖추기 시작하면 고민이 되기 시작한다. 성과에 대한 압박을 느끼기 때문이다. 또 영업 담당자마다 성과 차이가 나기 시작하면 잘 하는 사람은… 세상에 수없이 많은 일 중에 오랜 역사와 전통을 자랑하는 대표 직무 세 가지가 있다. 바로 개발, 마케팅 그리고 영업이다. 이 세 가지 직무를 가진 사람들은 일반적으로 조직에서 핵심 부서 역할을 수행하며, 나름 바쁜 업무를 소화한다. 그 이유는 이 직무들이 모두 기업의 ‘비즈니스’에 결정적인 영향을 끼치기 때문이다. 앱 서비스의 경우 거의 모든 고객 접점이 앱을 통하기 때문에 개발자(혹은… S사는 야망을 가진 스타트업이다. 끊임없이 기술을 개발하고 비즈니스 모델을 여러 차례 피벗하면서 점점 사업이 정교해지고 있다. 비록 손익분기점 근처에도 가지 못했지만, 이래저래 작은 매출이 발생하기 시작했다. 또 얼마 전 5억 원 규모의 엔젤 투자를 받았기 때문에 이제 본격적으로 영업을 시작해야겠다는 생각이 들기 시작한다. 그 동안 S사의 명제는 기술 개발과 투자 유치였다. 데스밸리(Death Valley)의 긴 터널을… 세일즈포스닷컴은 현존하는 가장 유명한 CRM(Customer Relationship Management) 응용 프로그램이다. 세일즈포스닷컴이 나오기 이전에도 물론 비슷한 CRM 도구가 있었는데 대부분 패키지 형이라 가격이 비싸서 주로 글로벌 기업 위주로 사용되었다. 그런데 세일즈포스닷컴은 소위 SaaS(Software as a Service) 기반의 CRM이라는 기치를 내걸고 클라우드 과금 방식을 택하였기 때문에 초기 투자 비용을 많이 들이지 않고 쉽게 많은 유저들이 이용하게 되었다. 그렇다면… 세일즈 리포트란 비즈니스 조직의 목표를 달성하기 위해 영업 활동과 그 결과에 대해서 측정하고 기록하여 보고하고 평가하는 보고서이다. 기업에 있어서 리포트는 굉장히 중요하다. 왜냐하면 기업의 리포트 체계가 곧 기업의 시스템을 상징하기 때문이다. 많은 스타트업 종사자들이 흔히 말하기를, 우리 회사는 작아서 시스템이 없다고 불평을 하곤 하는데, 여기서 시스템이란 무슨 대단한 게 아니라 리포트 체계가 잘 마련되어 있느냐… Job Description 을 작성하는 것은 정말로 중요하다. 회사를 다니거나 사업을 하면 어쨌든 ‘일’이라는 것을 한다. 워라밸 (Work-LifeBalance) 원칙을 금과옥조처럼 지키며 일을 하는 사람도 있는 반면 불철주야 야근의 연속인 사람도 있다. 어떤 경우든 합당한 보상을 받으며 일을 통해 성장하는 자신을 바라보면 뿌듯하다. 또 누구나 경험을 쌓고 몇 년이 지나면 좀 더 높은 수준의 일을 하기를 원한다…. 지난 여름 충북에서 물난리가 났을 때 대통령 부인 김정숙 여사가 수해 현장을 찾아 자원봉사를 한 것이 뉴스에 오르내린 적이 있다. 그때 복구 작업을 함께 한 주민들이 ‘김정숙 여사는 일머리를 아는 분이다. (중략) 물에 젖은 이불이라 말려도 못쓰니 버리자는 말을 들은 김 여사가 일단 말려보고 그때 결정하자며 이불을 들고 날랐다.’며 복구 현장을 진두지휘 했다고 한다. 대통령… 일을 잘 못하는 사람들에게는 특징이 있다. 그들은 어떤 지시를 받으면, 몇 가지 방안들을 한꺼번에 너무 긴 기간에 걸쳐서 하는 경향이 있다. 일단 어떤 방법이든 무조건 지속적으로 오래 해야 효과가 나올 것이라고 믿고 싶기 때문이다. ‘처음은 미약하나 그 끝은 창대 하리라!’와 같은 어줍은 자기 최면을 걸면서, 일단 무엇이든 오래 하다 보면 좋은 결과가 있을 거라며 자기… 경영의 세계에서 널리 통용되는 공식 언어는 다름 아닌 ‘숫자’이다. 그리고 어떤 사람이 회사 경영과 관련된 일에 대해서 숫자로 표현을 못한다면, 그 사람은 그것에 대해서 아무것도 모른다는 것을 의미한다. 가령 누군가가 ‘내년 사업 계획은 어떻게 되십니까?’라고 묻는다면, 경험이 풍부한 경영자는 ‘전년 대비 15% 성장을 목표로 하고 있습니다.’라고 답할 것이다. 반대로 경험이 부족한 초보 경영자는 모호한 ‘부사’를 즐겨 쓴다. 같은 질문에… 미국의 컨설팅 조사 기관인 양키그룹(Yankee Group)의 2008년 조사에 따르면, 영업 담당자들은 업무 중 평균적으로 겨우 26퍼센트만 실제로 ‘셀링(selling)’을한다고 한다. 밖에서 땀 흘리며 촌각을 다투며 일 하는 줄 알았던 영업 담당자가 실제로는 하루에 100분 남짓밖에 ‘판매(영업)’ 활동을 하지 않는다는 것이다. 그 이유를 알아봤더니, 영업 담당자들은 실제 영업 활동 이외에 하는 일이 많아서 그렇다고 한다. 영업 계획도 세워야… 스타트업의 리소스를 갉아먹는 나쁜 고객들 모든 일이 그러하듯 잠재 고객 중에도 블랙맨이 있다. 당신의 제품이나 서비스를 사는 것처럼 다가 오기는 하지만, 알고 보면 에너지와 리소스만 축내는 그런 나쁜 고객들이다. 이런 고객들은 매출에도 도움이 안 될뿐더러 경험 측면에서도 도움이 안 되기 때문에 잘 솎아내야 한다. 왜냐하면 스타트업은 리소스가 부족하기 때문에 전력을 쏟아서 한 고객을 상대하다 보면 자연스럽게 다른 고객들에게는 소홀할 가능성이 많기 때문이다. 경험이… 인바운드 전화 응대는 모든 세일즈의 핵심이다. 앞서 A 컴퓨터 학원의 홈페이지에서 원하는 정보를 얻지 못했음에도 불구하고 필자는 다행히 배워야 하는 욕구가 강했기 때문에 학원에 직접 전화를 걸었다. 역시나 가장 궁금한 수강료, 커리큘럼을 물어보았다. 아주 자연스럽고 무난한 질문이다. 그런데 다시 한번 전혀 예상 밖의 답이 돌아왔다. 수강료와 커리큘럼에 대해서 모두 담당하시는 분이 따로 있으니 일단 전화번호를… 세일즈는 간절함이 중요하다. 자, 이제각고의 노력 끝에 고객이 발견되기 시작한다. 잠재 고객이 일단 세일즈 담당자에게 포착되면 그것을 세일즈리드(sales lead)라고 부른다. 우리 말로 풀자면 ‘세일즈 건수’ 혹은 ‘세일즈기회’ 정도 될 것이다. 세일즈 깔때기(sales funnel)의 3단계 즉 ToFu(Top of Funnel), MoFu(Middle of Funnel), BoFu(Bottom of Funnel) 중에서바로 ToFu 단계를 말하며, 아직은 약한 연결고리의 고객들이다. 한편으로는 잠재 고객(prospects)… 필자가 아주 존경하는 이어령 선생님이 방송에 출연한 적이 있다. 어떤 20대 취준생의 고민을 들어주는 자리였다. 그 학생은 대기업에 취직하자니 경쟁이 심해 합격이 어렵고, 중소기업을 가자니 연봉이 너무 낮고 일도 힘들어 도대체 어떻게 해야 될지 모르겠다는 고민이었다. 취준생이라면 누구나 이런 비슷한 고민을 한 번쯤 할 것이다. 공무원 시험은 몇 년을 공부해도 합격 보장이 안되고 대기업 문턱은… 마케팅 4.0 시대의 도래 마케팅과 영업의 개념이 최근에 정말 많이 변했다. 마케팅 관점이 판매자 중심인 4P에서 소비자 중심인 4C로 변한 것이 벌써 20년 전쯤이다. 필립 코틀러(Philip Kotler)는 그의 저서 ‘마켓 4.0(Marketing 4.0)’에서 ‘초연결성(hyper-connectivity)’을 강조했다. 그는 제품 중심(마켓 1.0)에서 고객 중심(마켓 2.0), 인간 중심(마켓 3.0)으로 전환하는 시장 변화를 설명해 왔는데, 이제 마켓 4.0 시대에는 디지털로 모두가 연결된 다시… 인사, 기획, 마케팅, 영업, 재무회계, 개발. 내가 원하는 대로 선택하면 무조건 채용이 되는 여섯 개 부서가 있다고 치자. 당신은 어떤 부서를 선택하겠는가? 진짜로 어떤 부서에서 일하고 싶은가? 정확한 통계 자료는 없지만 20대 후반에서 30대 중반의 사람들을 대상으로 물어본다면 아마도 결과를 예측할 수 있을 것 같다. 필자 생각으로는 인사, 기획, 마케팅, 개발, 재무회계, 영업 순으로 나오지… 나는 행함으로 내 믿음을 네게 보이리라 – 야고보서 2:18 신약성경 야고보서에서는 ‘행함으로 믿음을 보이라, 행함이 없는 믿음은 죽은 믿음”이라 했다. 여기서 행(行)함은 단순히 율법의 행위를 말하는 것이 아니라, 믿음과 함께 마땅히 따라야 할 ‘진실한 행위’를 나타낸다. 이는 어쩌면 세일즈의 에레테(Arete)를 비유하는 듯하다. 행함을 더욱더 동적(動的)으로 상상해 보니 왠지 군사를 이끌고 전장에 나갔던 왕의 비장함이 느껴지는 듯하다…. 필자가 아주 존경하는 이어령 선생님이 방송에 출연한 적이 있다. 어떤 20대 취준생의 고민을 들어주는 자리였다. 그 학생은 대기업에 취직하자니 경쟁이 심해 합격이 어렵고, 중소기업을 가자니 연봉이 너무 낮고 일도 힘들어 도대체 어떻게 해야 될지 모르겠다는 고민이었다. 취준생이라면 누구나 이런 비슷한 고민을 한 번쯤 할 것이다. 공무원 시험은 몇 년을 공부해도 합격 보장이 안되고 대기업 문턱은… 세일즈 리드가 유입되면 일반적으로 구매 가능성에 따라 4단계의 확률로 리드를 구분한다. 그래야 모든 리드를 놓치지 않고 효율적으로 관리할 수 있다. 그런데 모든 일이 그러하듯 잠재 고객 중에도 블랙맨이 있다. 당신의 제품이나 서비스를 사는 것처럼 다가 오기는 하지만 알고 보면 에너지와 리소스만 축내는 그런 나쁜 고객들이다. 이런 고객들은 매출에도 도움이 안 될뿐더러 경험의 측면에서도 도움이 안… Sales Funnel 1) 세일즈 깔때기 (Sales Funnel) 란? 세일즈 깔때기란 기업의 마케팅 활동, 리드 발굴 활동을 통해서 잠재 고객이 유입되어 진짜 ‘고객’이 되는 경로를 역삼각형 모양으로 나타낸 세일즈 프로세스 모델이다. 이 깔때기는 일반적으로 세 부분으로 나뉘게 되는데 맨 위쪽을 Top of Funnel(ToFu), 가운데 쪽을 Middle of Funnel(MoFu) 그리고 맨 아래쪽을 Bottom of Funnel(BoFu)라고 한다. 기업의 마케팅 활동,… 1) 리드의 평가 이유 세일즈 프로세스 상의 리드 평가(Lead Qualification)는 마케팅 활동으로 인해 유입된 세일즈 리드의 중요도를 구분짓는 일이기 때문에 세일즈 프로세스 상에서 가장 중요한 업무라 할 수 있습니다. 중요도를 구분짓는 이유는 효율성 때문이다. 스타트업은 리소스가 부족하기 때문에 모든 리드를 쫓아 다닐 수가 없다. 더군다나 가끔씩은 소위 나쁜 고객들도 있어서 필터링을 좀 할 필요가 있다. 그렇다고… 1) 세일즈 리드의 유입 경로 자, 이제 각고의 노력 끝에 세일즈 리드가 들어오기 시작한다. 세일즈 리드는 어떤 채널을 통해 들어올까? 전화로도 들어오고 이메일로 들어오기도 하고 홈페이지의 문의 하기 코너를 통해 들어오기도 한다. 좀 더 수준 높은 홈페이지를 뽐내는 회사라면 라이브 채팅(live chat) 코너가 있을 수도 있다. 요즘은 홈페이지에 게시판을 잘 사용하지 않는다. 이유는 두 가지인데 하나는… IT 교육기관 사례를 통해 경험 해 보는 인바운드 세일즈 많은 고객들이 홈페이지로부터 원하는 정보를 얻지 못하고 있다. 필자는 얼마 전 2D 그래픽을 배워야 할 일이 생겼다. 홈페이지나 블로그에 올릴 그래픽을 직접 그리고 싶었으며, 내친김에 회사 로고도 직접 디자인하면 좋지 않을까 하는 생각을 했다. 배우려는 과목을 가만히 보고 있자니 시쳇말로 노익장을 과시하는 것 같아 혼자서 좀… 애자일 방식으로 제품 만들기 우리는 간혹 제품 자체는 좋아 보이는데 이상하게 잘 팔리지 않는 것들을 보게 된다. 이유가 무엇일까? 어떤 것은 팔리고 어떤 것은 팔리지 않는 이유는 무엇일까? 거대 자본과 일사불란한 유통망으로 무장한 대기업에서 만들어야만 잘 팔리는 것일까? 물론 막강한 인프라가 어느 정도 영향을 미치는 건 사실이지만 결코 절대적인 것은 아니다. 일반적으로 제품이 좋으면 무조건… 불행하게도 직원들이 당신의 고객을 내쫓고 있다면 교육을 시키면 된다. 교육 프로그램을 통해 직원들이 얼마든지 개선되고 발전할 수 있다고 믿는 것이 바로 HRD(Human Resource Development)이다. 혹시 교육으로도 잘 되지 않는다면 퇴근 후에 잠깐 불러 어르고 달래서 다른 직장을 주선해 주면 된다. (무턱대고 흥분해서 해고하다간 큰 코 다친다. 해고라는 영역으로 접근할 때는 반드시 법률 전문가와 상의하기를 바란다.)… 세일즈가 아닌 게 자랑이 아니다. 나는 얼마 전 일산 킨텍스에서 열린 경향하우징페어에 갔었다. 각종 건축자재, 기계, 내외장재, 단열재, 냉난방, 조경 설비 등 하드웨어 제품뿐만 아니라 홈 시큐리티, IoT 서비스 등 소프트웨어 서비스를 소개하는 자리다. 900여 개 정도의 관련 기업에서 참가하고 약 20만여 명의 참관객이 왔다 간다고 하는데, 기업의 비즈니스 측면에서 본다면 전형적인 오프라인 마케팅 활동이다…. ‘당신 제품에 무관심한 대중들을 상대하려 하지 말고, 당신 제품에 정말로 관심 있는 소수의 잠재 고객과 이야기를 하라.’ – 제시카 리빙스턴 (Jessica Livingston) 와이컴비네이터 (Y Combinator)의 공동창업자인 제시카 리빙스턴이 스타트업은 물리적으로 모든 사람들을 상대할 수가 없기 때문에, 우리에게 관심을 보이는 사람을 좁은 영역에서 깊게 만나야 한다고 말했다. 여기서 좁은 영역이란 말하자면 한 명의 잠재 고객 페르소나라고… Value Chain Model 사례 분석 일반적으로 기업의 비즈니스 프로세스는 기획, 디자인, 제조, 운영, 세일즈, 마케팅, 서비스의 순서로 (물론 순서는 상황에 따라 얼마든지 바뀔 수 있다) 연결이 되는데, 이를 가치 사슬 (Value Chain)이라고 한다. 하버드 비즈니스 스쿨 (HBS)의 마이클 포터 (Michael Porter) 교수가 처음 주장하였는데, 가치 사슬이라고 한 것은 각 단계마다 제품 혹은 서비스의 가치가 더해지면서… SWOT 분석은 우리 회사의 내부 환경 (강점 및 약점)과 외부 환경 (기회 및 위협)을 면밀히 조사함으로 해서 경쟁우위 상태를 파악할 수 있다. 이는 우리와 경쟁사들의 역량, 자산, 경험, 가격, 시스템, 혁신성, 대체성, 지리적 혹은 인구 사회학적 환경에 따라 구체적으로 분석해야 한다. SWOT 분석과 관련하여 ‘우버’의 사례를 살펴보자. 아래 그림에 볼 수 있듯이, 우버는 전 세계적으로 불법이다. 우버… Forecasting Terminology 1) Commmitment : 세일즈 담당자가 해당 딜을 클로즈하겠다라고 약속하는 것을 말하기도 하고 분기별, 반기별 혹은 연간 세일즈 타겟에 대비하여 얼마만큼의 숫자를 달성하겠다라고 하는 것을 약속하는 것을 말합니다. Commitment는 세일즈 담당자에 있어서 아마도 가장 중요한 덕목이 아닐까 합니다. 세일즈 관련 책을 보면 고객과의 장기적인 관계를 가지고 가야하며 고객의 성공을 위해 노력해야 한다고 말을 하지만,… Market Segmentation 고객의 니즈는 모두 제각각 다르다. 그래서 스타트업의 역량을 가능한 한 작은 시장에 집중하기 위해서 시장을 세분화하는데, 모든 고객이 동일한 니즈를 가지고 있다면 고객 또는 시장의 세분화도 필요 없을 것이다. 제품에 대한 다른 니즈, 유지보수 및 서비스에 대한 다양한 니즈, 새로운 기술력에 대한 니즈, 가격 민감도에 따른 다양한 니즈 등고객의 니즈를 우리는 거의 무한대로… 잠재고객을 발굴하는 방법은 무엇일까? 어떻게 해야 잠재고객을 발굴할 수 있을까? 과연 잠재고객은 어디에 있는 것일까? 비즈니스 모델 (BM)을 정립하고 마케팅 플랜을 세워서 사업을 시작했는데 정작 물건이 팔리지를 않는다. 여러 창업스쿨에서 유명한 멘토 분들로부터 강도 높은 훈련을 받은 후 검증하고 또 검증한 비즈니스 모델인데 안 팔리는 까닭을 도무지 알 수가 없다. 그 이유는 첫째로 CEO가 세일즈에… 고객은 원래 까칠하다. 언제나 거절할 준비가 되어 있다. 정성을 다해서 제안했는데 반대에 부딪히면 마음이 아프다. 정성을 들여 제안했는데 일언즉하에 거절을 맞이하면 좌절감이 들 수 있다. 소개팅에서 차인 기분마저 든다. 어떻게 해야 할까? 필자도 물건을 살 때가 있으니 많은 영업 담당자들을 보게 되는데 세 가지 종류가 있는 것 같다. 첫 번째로 즉시 깨끗하게 포기하는 사람, 두 번째로… Lead Qualification 일반적인 세일즈팀에서는 세일즈 프로세스 상의 Lead Qualification 부분을 가장 경험이 적은 사람에게 시키는 경향이 있습니다. 그러나 리드를 평가하는 것은 최초로 어떤 잠재고객이 될 수도 있는 사람을 대하고 그 중요도를 구분짓는 일이기 때문에 어쩌면 세일즈 프로세스 상에서 가장 중요한 업무일 수 있습니다. 그렇다고 어카운트 관리나 필드 세일즈 담당자가 리드 평가 부분에만 매달린다면 세일즈 본연의… 인바운드 리드 발굴 방법 최근 마케팅의 개념이 전혀 새롭게 발전되어 왔습니다. 예전에는 전통적인 마케팅 이론에 따라 마케팅 하면 무조건 4P가 정답인 적이 있었습니다. 4P이론은 지금도 여전히 유효한 개념이지만, 경쟁이 극도로 치열해 지고 있는 지금의 환경 속에서는 결국 그저그런 제품을 매우 저렴하게 팔거나 엄청나게 독보적인 고품질의 제품을 매우 비싸게 팔지 않으면 안되게 되었습니다. 이런 환경 속에서… 아웃바운드 리드 발굴 방법 1) 콜드 콜 (Cold Call) : 콜드콜(cold-call)이란 잠재고객이 될 만한 컨택(contacts)에게 일방적으로 연락하는 것을 말합니다. 새로운 잠재고개에게 전화를 걸어 제품이나 서비스를 소개하는 것이며, 즉시 이행하기 쉬운 마케팅 활동입니다. 콜드 콜을 할 때 가장 중요한 것은 짧은 시간 내에 간결하고 깊은 인상을 남겨야 한다는 것입니다. 대부분 사람들은 콜드 콜을 받는 것을 좋아하지 않기… Forecasting Terminology 1) Commmitment : 세일즈 담당자가 해당 딜을 클로즈하겠다라고 약속하는 것을 말하기도 하고 분기별, 반기별 혹은 연간 세일즈 타겟에 대비하여 얼마만큼의 숫자를 달성하겠다라고 하는 것을 약속하는 것을 말합니다. Commitment는 세일즈 담당자에 있어서 아마도 가장 중요한 덕목이 아닐까 합니다. 세일즈 관련 책을 보면 고객과의 장기적인 관계를 가지고 가야하며 고객의 성공을 위해 노력해야 한다고 말을 하지만,… 세일즈 프로세스 상의 여러 직무들 회사의 규모가 커짐에 따라서 자연스럽게 세일즈 조직도 그 규모가 커집니다. 그런 회사의 CEO들은 고민이 많아집니다. 가령 어느 조직의 세일즈 인력이 7명이 넘었다고 하면, 이들의 역할을 지역으로 구분해야 할지 아니면 세일즈 각 프로세스별로 구분해야 할지 모호해지기 시작합니다. 단순히 세일즈 팀장 1명이 나머지 6명을 이끌어간다? 막상 그렇게 해 보면 세일즈 인력들은 일반적으로… Sales Process Terminology (1) account : 어카운트는 쉽게 말해 우리의 고객이 되는 회사(조직)를 말합니다. 여기서 고객들은 잠재고객과 기존고객이 있겠지만, 주로 기존고객을 말할 때가 많습니다. 예를 들어, 어카운트 관리(account management)라고 하면 보통 B2B 거래 관계를 맺고 있는 고객을 영업사원이 관리하는 것을 말합니다. 아무래도 기존고객을 관리한다는 개념입니다. B2B 거래는 일반적으로 단 한번의 거래로 끝나지 않고 계속해서 이어지는 주문(repeat… |
Md 영업 거절 대응 방법
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