효과적 수요 예측 방법 과 사례

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이런 관점에서 효과적인 수요관리를 위한 접근 방법을 다음의 4단계로 구분하여 볼 수 있다. 첫째, 수요관리 프로세스의 목적을 정한다. 둘째, 현재 비지니스의 가장 중요한 제약 조건이 무엇인지 파악한다. 셋째, Supply Chain 상의 변동성을 가져 오는 요인들을 파악한다. 넷째, 수요예측 프로세스, 기법, 시스템, 조직, 지표를 기업의 목적과 일치시키도록 한다.

1단계 : 수요관리의 목적을 정의해 보자

많은 사람들이 수요관리 프로세스의 목적으로 수요예측의 정확도를 얘기한다. 수요예측의 정확도를 하나의 숫자로서 모니터링하는 것만으로는 어떻게 예측 프로세스를 향상시킬 것인가라는 차원에서는 도움이 되지 않는다. 무엇보다도 수요예측의 목적을 정확히 파악하는 것이 효과적인 수요관리 프로세스를 설계하는데 중요하다.

그 목적을 파악할 때는 다음의 다양한 사항들을 고려해야 한다. 조직구조, 지역, 제품 Hierarchy, 회사의 구매, 생산, 물류, 판매에 이르는 전 프로세스의 지원, 수요관리의 기법과 시스템, 수요예측의 구간과 빈도, 수요예측을 실행계획으로 변환, 그리고 계획대비 성과에 대한 지속적인 관리 등의 사항을 고려하여야 한다.

B 화장품 회사 사례의 경우, 부정확한 수요예측은 품절 문제를 야기시켰는데, 조사해 본 결과 최종 소비자 단에서의 Point of Sales 기준의 수요는 상당히 예측 가능한 반면 소매상으로의 매출은 매우 불규칙적이고 예측하기 어려워서 수요 예측의 정확도가 떨어진다는 것을 알 수 있었다.

따라서 수요예측의 정확도만을 따지는 것은 별로 도움이 되지 않으며, 오히려 영업단에서의 판매계획을 실행계획으로 변환시키는 효과적인 Sales & Operations planning 프로세스를 필요로 하였다. 따라서 이 회사의 경우 수요관리의 목표는 어떻게 수요 예측을 실행계획으로 변환시킬 것인지의 문제가 된다.

2 단계 : 기업에서 가장 중요한 제약 조건이 무엇인지를 이해해라

제약이론(Theory of Constraints)은 효과적인 수요 관리 프로세스를 설계하는데 잘 적용될 수 있다. 즉 먼저 가장 중요한 제약조건을 파악한 후에 이 제약 조건의 성과에 직접적인 영향을 주는 변동성을 줄이는데 초점을 맞추어야 한다는 것이다. 생산 능력이 가장 중요한 제약조건인 경우 제약 자원의 변동성을 줄이는데 초점을 두어야 하며, 따라서 수요 예측 대비 생산 계획에 대한 지속적 관리를 필요로 한다. 자재가 가장 중요한 제약인 경우라면 공급사와의 협업 및 Supply Chain 상의 가시성을 확보하여 구매 계획에서의 변동성을 최소화 시키는데 초점을 두어야 한다.

예를 들어 A 반도체 사례의 경우 가장 중요한 제약조건은 Fab의 생산 능력이기 때문에 Die-Bank level 에서의 장기 forecast를 생성해 내는 것이 가장 중요하다. 또한 이런 장기 forecast를 가지는 것뿐만 아니라, 수요변화에 따라 S&OP를 변경시키고 이를 다시 공급사들과 communication하는 체계가 중요하다. 그 다음으로는 Distribution에서의 Postponement가 중요하다. 즉 채널에는 꼭 필요한 수량만 공급해 두고 수요 예측을 초과하는 물량에 대해서는 즉각적으로 공급하는 형태를 가지고 갈 수 있다.

C 타이어 회사의 사례를 보면 생산에서의 Mold 생산 능력과 창고의 capacity가 중요한 제약 조건이다. 따라서 잘못 생산해두면 재고 비용이 들어가는 것은 물론, 팔릴 수도 있었던 다른 종류의 타이어를 생산하지 못하는 그런 기회 비용이 존재한다.

Step 3 : Supply chain 상의 여러 측면에서의 변동성에 대처해야 한다.

만일 공급 리드타임 이 길고 수요의 변동성이 크다면 Postponement의 전략을 써야 하고, 공급 리드타임이 짧고 수요의 변동성이 크다면 적은 재고를 가지고 가면서도 빨리 대응할 수 있는 체제를 구축하도록 해야 한다. 공급 리드타임이 길고 수요의 변동성이 작다면 계획을 수립하고 그에 따라 실행하는 계획 대비 실행이 중요하며, 공급 리드타임이 짧고 수요의 변동성이 작다면 후보충 체계(Continuous replenishment)를 가지고 가야 한다.

Supply Chain에서의 변동성에는 여러 측면들이 있다. 먼저, 수요의 변동성을 살펴 본다면 고객을 세분화해 보아야 한다. 고객에 따라서, 매우 이윤이 높은 고객인지, 전략적 고객인지, 또는 volume based의 고객인지를 구분해 보아야 할 것이다. 또는 특정 한, 두 고객이 전체 demand의 50%를 넘을 수도 있을 수도 있다. 고객뿐만 아니라 제품 차원에서도 이런 세분화는 수요 관리라는 차원에서 매우 중요한 시사점을 줄 것이다.

다음에는 공급에서의 변동성을 살펴보자. 어떤 공급사가 가장 긴 리드타임을 가지고 있는지, 또 어떤 공급사는 VMI처럼 전향적인 재고 정책을 지원해줄 수 있는지 살펴보자. 또한 원재료 중 제약 조건이 되는 자재의 경우 이 자재가 적은 margin의 덜 중요한 고객에게 할당되는 일이 없도록 위험도를 고려한 forecasting을 고려해 볼 수 있어야 한다.

고객 서비스 수준(Customer Service Level) 이라는 측면에서 보면 고객 중에 요구 납기일 기준의 on-time delivery를 중시하는 고객도 있고, 반대로 납기 약속한 날짜를 기준으로 on-time delivery를 중시하는 고객도 있다. 사업의 성격에 따라서 수요가 납기가 지나면 없어지는 경우에는 서비스 레벨이 매우 중요한 경쟁 요소가 되기도 한다. 또한 어떤 사업에서는 서비스 수준을 높이면 높은 가격과 마진을 보장 받기도 하기도 한다.

재고의 측면에서 보면 물류의 네트워크(Distribution Network)를 살펴 보아야 하고, 재고의 Stocking policy, Ownership, 후보충 정책 등을 고려해야 한다.

재고와 서비스 수준과의 상관관계를 보자. 정의 상관관계가 존재한다면 후보충 리드타임을 줄이거나 빈도를 늘리는 것을 고려 해야 한다. 상관관계가 없다면 물류 네크워크와 재고 의 Stocking policy를 다시 설계해야 할 것이다.

리드타임이라는 측면을 살펴보자. 리드타임이라고 하면 구매에서의 리드타임, 생산에서의 리드타임, 또 주문 충족차원에서의 리드타임이 존재한다. 때로는 리드타임의 길이의 문제가 아니라 그 리드타임의 변동성이 수요관리에 더 큰 영향을 주기도 한다.

수요의 변동성을 다루는 방법에는 여러 가지가 있을 수 있는데, 어떤 경우에는 고객과의 협업을 통하여 Demand 의 신뢰성을 향상시킬 수 있고, 또 어떤 경우에는 고객의 Point of Sales 데이터를 받아서 통계적 방법을 적용해보거나, Consensus based Forecast를 만들어 내는 방법을 통하여 향상 시킬 수도 있다. 심지어는 고객의 수요예측 보다 공급사가 보다 나은 수요예측이 가능하기도 하다.

4단계 : 수요관리 프로세스가 사업의 제약 조건들을 지원하고 또 회사전체의 목적에 부합되도록 설계한다.

예를 들어 수요예측과 판매 사이에 일관되게 변동되는 경우에는 효과적인 S&OP 프로세스가 필요하다. 수요관리 기법 및 시스템이 사업의 제약조건과 회사의 목표에 맞도록 되어 있는지 분석한다. 시스템이라는 차원에서 필요한 경우 통계적인 수요예측을 지원할 수 있어야 하고, Concensus forecast를 위하여 정의된 hierarchy 에 따라 수요를 aggregation할 수 있고 또 Disaggregation할 수 있어야 한다. 그런 관점에서 시간의 구간별로 다른 기법을 적용할 수도 있어야 한다. 예를 들어 단기 구간에서는 영업사원의 입력값을 기반으로, 중기 구간에는 rule based forecasting, 그리고 장기구간에는 통계적 수요예측을 적용하는 것이다.

수요관리 조직이 이런 제약조건을 지원하고 회사의 목표에 부합하도록 설계해야 한다. C 타이어 회사의 경우에는 마케팅 부서가 수요예측의 책임을 가지고 있었는데 이 부서에서는 제품별 고객별로 수요예측을 하지만 실제 주문 충족률은 오히려 제품별 창고별 수요예측 정확도에 더 좌우 되고 있었다. 따라서 이런 분석을 통하여 수요 예측 조직에 변경을 필요로 하였다.

마지막으로 수요관리 평가 지표가 제약조건과 회사의 목표에 맞도록 설계되어 있는지 분석해보아야 한다. 이때 지표는 반드시 계획과의 일관성을 평가할 수 있어야 하고, 시장 수요에 잘 반응할 수 있도록 해야 하며 모든 사업부에 동일한 기준을 제시할 수 있어야 한다. 예를 들어 창고별 재고 수준에 대한 의사결정은 6주 전에 결정되고 생산능력의 할당은 3개월 전에 이루어 진다고 하는 경우 수요 예측의 정확도는 이런 의사결정의 시점에 맞도록 설계되어야 한다.

수요관리는 전체 SCM 프로세스의 시작이며, 효과적이고 안정된 수요 관리는 전체 SCM 프로세스를 향상시키고 안정시킬 수 있는 가장 중요한 영역이다. 이는 한번의 프로젝트나 시스템 구축으로 달성되지 않으며, 지속적인 관심과 노력을 기울여야만 이루어 낼 수 있다. 그 과정은 쉽지 않지만, 결과는 기업의 경쟁우위로 돌아올 것이다.